CEO агентства недвижимости Apple Real Estate Данила Савченко — о том, как изменился рынок недвижимости, а также за счет чего компания приумножила прибыль в кризис
Действие первое. Настораживающее
Наше агентство изначально занималось арендой квартир в центре Москвы. В середине марта из-за введения ряда ограничительных мер для профилактики коронавируса нового типа довольно большое количество офисных работников в Москве перевели в режим home office, а границы закрылись со скоростью света.
Первыми клиентами, которых мы потеряли, стали экспаты. У нас было несколько десятков сделок в стадии выхода на контракт, но они все сорвались, так как люди откладывали свой приезд в Россию и не намерены были снимать жилье «на будущее».
Второе, что пошло на убыль, — это обычные сделки с нашими постоянными клиентами, потому что многие из них реально оценивали риски снижения своего заработка. Существенным фактором стало и то, что в кризис арендодатели все-таки идут на уступки и снижают стоимость жилья. Никто не захотел рисковать и переплачивать.
Третий просевший сегмент — работа с бизнесменами, которые до начала пандемии были готовы выходить на сделку для улучшения своего жилищного положения. К концу марта этот тип клиентов остался в зоне «мягкой» проработки, то есть мы не рассчитывали на закрытие подобных контрактов.
Мы поняли, что по всем направлениям, кроме нишевых историй, будет крупное затишье из-за желания людей максимально соблюдать меры предосторожности.
Действие второе. Интересное
Во время пандемии средние и крупные агентства недвижимости продолжили работать, но многие владельцы таких компаний отказались от офисов и до минимума сократили бюджеты на рекламу, а многие брокеры начали искать себе новую работу. Агентства отправили в отпуск или сократили почти весь зарплатный персонал. Но это, скорее, история не «краха», а «оптимизации».
Объем средств на рынке аренды городской недвижимости в Москве сократился примерно втрое. Вместе с этим, как только людям дали понять, что режим самоизоляции продлится дольше двух недель, у клиентов резко вырос интерес к загородной недвижимости даже в премиум-сегменте. Это ежегодная тенденция, но в 2020 году начавшийся на несколько месяцев раньше сезон «охоты» на загородную недвижимость нас фактически спас. Сегодня 30% контрактов нашего агентства — это аренда недвижимости в городе и 70% — за городом.
Действие третье. Ключевое
В «сезон» работы с загородной недвижимостью в 2020 году количество таких сделок у нашего агентства увеличилось в десять раз по сравнению с началом сезона в 2019-м. Причем, с одной стороны, мы зафиксировали бешеный рост спроса на загородную недвижимость, а с другой — довольно низкий уровень предложения в этом сегменте. Были дни, когда брокеры получали по 70 звонков от людей, готовых снять дом прямо сейчас. Чаще всего речь шла о довольно обеспеченных арендаторах, для которых возможность гулять на лужайке была принципиальной. У многих реально стоял вопрос о сохранении рабочих процессов через расширение свободного пространства.
Для закрытия такого количества запросов мы создали специальное подразделение по работе с арендой загородных домов. Персонально с каждым сотрудником обсудили транспортный вопрос — у кого-то была своя машина, кто-то готов был использовать корпоративное предложение, у кого-то муж или жена согласились побыть водителем из-за временного отпуска на своей работе. Раньше наш брокер занимался поиском клиента, поиском варианта размещения, показом и сделками.
Сейчас мы изменили структуру внутри компании, чтобы люди, сидящие дома, тоже получали процент за поиск вариантов размещения, а люди «в полях» могли просто брать информацию из специального чата, показывать объект и заключать контракт. То есть проценты стали делить на три части: для тех, кто ищет собственников домов, кто организовывает показы и кто ездит показывать недвижимость клиентам. Часть сотрудников, которые не были готовы ездить за город ежедневно, остались «в тылу» и занялись формированием запросов и поиском предложений. Тут мы столкнулись с тем, что деньги у населения есть, а предложений довольно мало.
Где мы видели свой потенциал? На дома стоимостью до 100–150 тысяч в месяц можно было даже не рассчитывать — они разлетались как «горячие пирожки» через соцсети, для таких сделок мы были не нужны. В игре на более крупные суммы мы стали конкурентоспособными, потому что у нас было преимущество в гибкости нашей системы, в наличии старых баз данных загородной недвижимости и элементарной трудоспособности. Какое-то время наш колл-центр буквально сутками прозванивал контакты по старым базам данных и спрашивал, что сейчас с домом, потому что физически доехать до всех объектов было невозможно, да и не было смысла смотреть на закрытый особняк.
Но были и другие варианты, например, когда хозяин дома семь лет ждал своих идеальных арендаторов, и нам приходилось ему разъяснять, что сейчас нужно идти навстречу желающим самоизолироваться за городом. Здесь речь шла просто о сокращении издержек для всех, поэтому наши аргументы срабатывали. Мы просто прорабатывали все возможные варианты, чтобы удовлетворить спрос.
Чем завершится «золотая лихорадка»
Могу уверенно сказать, что для нас этот кризис стал серьезной точкой роста. Пока сложно оценить прирост, но наверняка к выходу из тотальной самоизоляции мы станем намного крепче. У нас есть отработанные схемы как для города, так и для загородной недвижимости. Мы не прогнозируем, что новое для нас направление свернется, потому что уже сейчас можно констатировать факт изменения привычек арендаторов. Кто-то поймет, что до работы из пригорода ехать не так далеко, кто-то влюбится в свежий воздух, а кто-то и перейдет на удаленную работу навсегда. Сейчас мы получили результат, который могли никогда не получить в спокойные времена. «Буря» для нас тождественна слову «возможность», главное — вовремя найти свою волну.
Данила Савченко для СНОБ
Мы свяжемся с вами в ближайшее время