В 2008 году, в самый разгар мирового экономического кризиса, когда девелоперы банкротились, а рынок недвижимости упал на 35%, бывший букмекер и риэлтор Данила Савченко открывает агентство недвижимости. Это звучит как начало истории большого провала. Однако его компания Apple Real Estate работает уже 14 лет и за это время совершила 8,5 тыс. сделок. Данила рассказал Inc., почему продажи в недвижимости не самое главное и что общего в работе агента по недвижимости и букмекера.
Золотое время недвижимости
До 20 лет я жил с родителями в однокомнатной квартире в Балашихе, где спал на кухне. Когда пошёл учиться, то познакомился с другой Москвой, увидел, что можно жить иначе, и начал работать.
До начала работы с недвижимостью я работал в букмекерской конторе на Новом Арбате и принимал ставки на спорт. В то время это происходило ещё офлайн, когда люди приходили с наличными деньгами, смотрели матчи и делали ставки.
В букмекерской конторе перспектив хорошего заработка не было, поэтому я сменил сферу деятельности. В 2003 году рынок недвижимости рос, риэлторов и брокеров становилось всё больше и я стал одним из них, устроившись в крупное агентство недвижимости МИАН с большим 7-этажным офисом на Красной Пресне.
Я хорошо знал английский язык, поэтому спустя три года меня пригласили работать в международную компанию Crown Relocations. Я сопровождал экспатов во время их релокации в Россию: топ-менеджмент, глав зарубежных компаний и сотрудников посольств. Это был не просто поиск жилья, а полное сопровождение.
Экспаты не знают русской культуры, ничего не знают о городе, поэтому агенты сопровождали их в первое время жизни в Москве: подбирали школы для детей, рассказывали об инфраструктуре, объясняли, как пользоваться метро, показывали, где и какие магазины и международные клиники, где живут другие экспаты и какие есть комьюнити.
Сейчас такие вещи легко «гуглятся», есть форумы, материалы для иностранцев, сориентироваться просто, но в начале двухтысячных Россия была сложным направлением для экспатов. Помощь в их адаптации была обязательна.
Работа агентом на тот момент была созвучна для меня с работой в букмекерской конторе, потому что там тоже очень много зависело от везения. В начале 2000-х на сайтах не было фотографий объектов, были только их текстовые описания, каждый показ квартиры был похож на ставку: только когда собственник открывал двери, становилось понятно, повезёт тебе сегодня совершить сделку или нет.
В то время топ-менеджмент представительств больших корпораций состоял в основном из экспатов. В России было мало обученных и профессиональных управленцев. Также зарубежные компании пугал уровень коррупции в стране, поэтому они отправляли сюда по контракту своих менеджеров.
Это было золотое время в недвижимости. Экспаты, снимавшие квартиры, располагали бюджетами $10–15 тыс. в месяц, из которых агент в случае успешной сделки получал 30% комиссионных.
Мировой кризис и открытие своего агентства
Когда я ушёл из Crown Relocations и решил запускать своё дело, был самый разгар мирового экономического кризиса 2008 года.
Экспатов в это время становилось всё меньше, доходы падали, поэтому я решил открыть свою компанию. Своё агентство даёт гораздо больше возможностей. Я не только мог работать с экспатами, но и предлагал людям полный пакет услуг, связанных с недвижимостью: покупка, продажа, сдача, аренда, обслуживание, и так далее.
Бизнес на коленке и нулевые вложения
В самом начале пути у нас был маленький офис с четырьмя столами. За ними были секретарь, два агента и я, который тоже подрабатывал агентом. Сейчас у нас 80 человек в команде и офис в центре Москвы.
Когда я думал над названием, мне хотелось, чтобы оно было английским и в нём была латинская буква А. В тот момент у меня был маленький ребёнок, и в его английской азбуке я обратил внимание на самую первую букву, под которой было написано Apple. Это был 2008 год, и в России такой популярности американского бренда Apple ещё не было, а многие о нём и не знали, поэтому никакой связи не считывалось.
Рынок тогда был низкоконкурентный и основным каналом привлечения клиентов были листовки, которые курьеры раскидывали в почтовые ящики квартир. Преимущество агентства недвижимости в том, что оно не требует капитальных вложений. По крайней мере раньше так и было. Мы сверстали самый простой сайт, а друг нарисовал нам логотип. Всё было сделано на коленке.
С самого начала Apple Real Estate ориентировалось на квартиры среднего класса и выше. В недвижимости, вне зависимости от её класса и цены, все процессы повторяются. Для сдачи внаём квартиры за 50 тыс. руб. и за 500 тыс. руб. нужно предпринять одни и те же действия, но результат в виде прибыли будет отличаться в 10 раз.
В первые годы работы мы были более прибыльны, чем сейчас. В ситуации, когда нет практически никаких расходов, ты всегда в плюсе. Минусовые месяцы случались как раз тогда, когда мы уже начали разрастаться и появилось много сопутствующих расходов.
«Аренда — это свобода»
На мой взгляд, аренда недвижимости намного выгоднее, чем покупка. Поэтому мне так хотелось вырастить большое агентство, которое будет помогать людям находить недвижимость в аренду. Сейчас ключевое направление Apple Real Estate — аренда недвижимости в Москве.
В основном аудитория Apple Real Estate — владельцы бизнеса и сотрудники крупных российских компаний. Доля экспатов со времён работы в Crown Relocations существенно сократилась, но всё же есть. Большинство приходят к аренде как раз из соображений выгоды. Гораздо проще снять квартиру в центре города, чем доставать из бизнеса десятки миллионов для её покупки.
Мы отличаемся тем, что не сдаём, а управляем недвижимостью. Я считаю, что модель, когда агентство сдаёт квартиру и исчезает, изжила себя. Люди, которые с нами работают, могут просто отдать нам ключи и номер карты, а все остальные заботы мы берём на себя. Я думаю, со временем все агентства должны будут принять модель управления недвижимостью и сделать её частью бизнеса.
Западные рынки именно так и живут. Например, в Лондоне 60% недвижимости сдаётся агентствами, которым собственники передали ключи. В России ещё действует парадигма, что собственник сам должен заниматься сдачей квартиры: общаться с арендаторами, контролировать состояние, оплачивать коммунальные услуги, и т. д. Цель Apple Real Estate — изменить эту парадигму и освободить собственника от любых хлопот. К сожалению, клиентов, готовых отдать квартиру на управление, около 7%.
Главная конкуренция на рынке — за людей
Сейчас конкуренция намного выше, чем в 2008 году. Только по Москве работают около 70 агентств элитной недвижимости. Но компании дружат между собой, совершают совместные сделки и даже передают клиентов. Гораздо сильнее конкуренция за брокеров и агентов. На них держится весь бизнес, и они, конечно, стараются выбирать более комфортные условия. Это не только про процент комиссионных, но и про то, что даёт им компания.
Во всех агентствах, с которыми я сталкивался, брокеров обучали именно продавать и убеждать клиента в покупке. Мы же предпочитаем «брать» сервисом. Из рабочего опыта могу сказать, что клиентам того уровня, с которым мы работаем, невозможно что-то продать, как-то повлиять на их решение. Такие клиенты сразу считывают, когда им пытаются навязать покупку.
По этой причине мы стараемся брать людей не из сферы продаж, а из сервиса. Люди должны не «продавливать» клиента для продажи, а оказать ему максимально качественный сервис, чтобы он был счастлив от самого процесса.
Нужно дать клиенту максимальное количество информации в удобной для него форме: фотографии, описание, созвон, живая встреча, и так далее. Человек должен понимать, что происходит, и получать информацию так, как он привык это делать.
Все эти процессы у нас прописаны, в них погружается каждый сотрудник в первые два месяца работы и обучения. Тем не менее недостаточно прописать детали и быть уверенным, что всё будет происходить именно так. Поэтому мы выстроили систему контроля: прослушиваются абсолютно все звонки, разбирается каждая сделка, собирается обратная связь с клиентов после показов. На основе всей этой информации мы думаем и решаем, что можно было бы сделать лучше.
Каждый год я привлекаю внешних консультантов, чтобы лучше выстроить работу. Мы стараемся делать всё своими руками, но с точки зрения внешней экспертизы всегда нужно подпитываться новыми профессиональными навыками, иначе компания будет стоять на месте.
Данила Савченко для Inc.ru
Мы свяжемся с вами в ближайшее время